Копирайтинг и эмоции

Представьте себе такую ситуацию. Вы приходите в магазин и хотите купить плазменный или ЖК телевизор — недешёвый товар. Предварительно вы изучили разброс цен на рынке, представляете примерно характеристики домашнего друга, с которым вам долгие годы коротать вечера, проводить семейные просмотры любимых фильмов. Вы знаете, какой вам нужен цвет, размер, функции. Вы подходите к консультанту, а он сообщает вам сухие, лишённые эмоций, данные. Вас что-то не устраивает. И вы не можете понять, что именно. А я вам скажу, в чём дело.

Когда вам предстоит выложить немалую сумму, всё, что вам нужно — знать, какие ощущения вы получите от покупки. И вы купите у того, кто вам эти ощущения опишет. Характеристики и возможности важны. Но не они дают решающий толчок.

Люди покупают у тех, кто ими интересуется. У тех, кто способен понять, чего они хотят на самом деле. Разобраться в этом сложно, но, если есть желание, вполне реально. А вдруг отец семейства переживает, сможет ли он спокойно смотреть футбольные матчи? Или хранительница домашнего очага думает о вреде телевизора для маленького ребёнка? Нужно понять, что ставит во главу угла покупатель. И тогда появляются нужные слова и аргументы.

Какими бы железобетонными ни выглядели доводы в пользу покупки, мы не станем покупать до тех пор, пока не появятся “правильные” эмоции.

Дать эти ощущения может только тот, кто полностью вошёл в ваше положение. Тот, кто понял ваши главные потребности.

В книге “Продающее письмо Кеннеди” приводится такой пример. Точно не помню, но история касалась старушки, которой пытались продать обогреватель (если мне не изменяет память). Выслушав длительную и пламенную речь продавца, рассказывающего о функциях и технических характеристиках товара, она задала всего один вопрос.

Вот этот вопрос: “Это всё прекрасно. Но скажите мне, пожалуйста, сможет ли это устройство согреть длинными зимними вечерами старую Бекки?”

Больше её ничего не интересовало. Согреется ли она? Это было самым главным. Ей нужны были всего лишь заверения, что она будет в полном порядке и в тепле.

Теплоты вам и эмоций. Никакие характеристики не заменят простого человеческого сочувствия.

Просто скажите людям то, что они хотят услышать.

Отправить комментарий

Uses wordpress plugins developed by www.wpdevelop.com